销售罗盘:大客户销售策略与资源计划管理,销售罗盘实战对抗攻略

什么是大客户销售

大客户销售是指企业为某个集团大客户提供的特别销售服务。此项服务的特点是单笔金额大，决策复杂。大客户组织指以客户的规模和复杂性为划分依据的市场专业化销售组织，企业设专门的机构和人员来负责大客户的销售业务。对大客户的销售业务管理，企业通常实行销售人员负责制。

销售ka是大客户销售的意思。KA 是英文Key Account的缩写，中文意思是重点客户。在公司的客户名单中销量占比大、专业性强、服务要求高、对公司生意发展起到关键作用的客户，统称为重点客户。销售ka是客户管理的一个组成部分，主要有三块工作内容，做销量，抓执行，做客户服务。

大客户销售是指企业为某个集团大客户提供的特别销售服务。因为企业的大部分销售额来自少数的大客户。这些交易量大的客户对企业显然非常重要，企业在设计销售组织时都予以了特别关注。

所谓大客户销售，指的是企业将销售重点放在那些潜在或现有的大客户身上，通过专业化、定制化的服务和产品，满足他们的高端需求，建立良好的合作关系，以此来创造更多的商机和提高销售额。

大客户组织是基于客户规模和复杂性而设立的市场专业化销售机构，企业为此会设立专门的团队和人员来负责大客户的销售和服务。 对于大客户销售的管理，企业通常采用销售人员负责制，建立独立的大客户销售团队，由专业销售人员负责对大客户的服务和销售，提供特殊的关照。

如何进行大客户管理?

优先保证大客户的货源充足。充分调动大客户的一切与销售相关的因素，包括最基层的营业员与推销员，提高大客户的销售能力。新产品的试销应首先在大客户之间进行。充分关注大客户的一切公关及促销活动、商业动态，并及时给予支援或协助。安排企业高层主管对大客户的拜访工作。

负责档案管理，包括留存客户信息和活动信息，建立电子档案；起草审核相关业务协议、通知、传真等文件，处理来往函。 负责搜集政府采购信息，制作投标文件，参与投标过程； 负责向已合作的大客户进行后期维护。 负责制作大客户月报进行绩效分析，提报上级领导。 负责会议纪要的编写与督促落实。

管理大客户要坚持“动态分析，动态管理”的原则，把握大客户动态的同时，也不断创新大客户管理。大客户分析包括大客户发展分析、大客户服务分析、大客户流失分析、大客户费用分析、大客户价值分析、大客户经理分析等方面，这是进行大客户管理决策的基础，也可以“防患于未然”。提升整合服务能力。

定期沟通和拜访：定期与大客户进行沟通和拜访，了解其最新的需求和反馈，及时解决客户的问题和投诉，加强客户关系的维护和管理。建立长期合作关系：通过建立长期合作关系，加强和大客户之间的沟通和合作，建立稳定的业务关系，提高客户的忠诚度和满意度。

制造业大客户营销策略的资源倾斜有哪些?

1、首先，如果对客户没有一定的了解，不做认真的评估和审查，只凭直觉行事，往往会错过真正的客户，或者是把资源浪费在根本不可能购买的人身上，这必然会给工作造成损失，严重影响业务绩效。因为不是所有的购买者都是企业的客户，也不是所有的购买者都能给企业带来收益，根据“二八法则”，80%的利润来自于20%的客户。

2、优劣势分析：真正的差异化营销是在了解自己产品特性、流通渠道、功效技术、推广资源等信息的基础上，集中优势资源，避开主流方式，以独辟蹊径的方式制造产品概念或者销售通路，达到出奇制胜的效果。其成功运作最大的优势是迅速获得市场认知度、占有率，而且容易形成资源优势。

3、通过资源共享，渠道合作的方式收集客户信息，包括与一些大企业的合作共赢； 去工商注册的地方，收集当地的客户信息，当然需要你有关系才行； 通过问卷调查的形式来收集客户信息等。

大客户的维护和管理

对于合同量大、回款良好的大客户，可以适度地给予一定的价格优惠；对于价格较高、合同稳定的客户，可以在货款回收上适度的放宽；对于合作良好，无质量异议损失的客户，可以适当地增加销售费用，增加走访次数。企业在大客户维护方面也有很多不足，企业有必要对销售政策和客户关系管理方式进行系统的修改和完善。

也就是说，只有投融资的产品丰富了，服务多样化了，才能按不同层次的客户需求来提供产品和开展服务，并在动态中跟踪管理和维护好同客户的关系。积极发挥团队优势 公司有了客户管理系统，对客户进行了分类，也有了不同的产品和服务，但是往往还需要发挥团队优势。

在销售策略执行层面，你将负责实施大客户销售计划，设定并实现明确的销售目标，同时通过深入挖掘客户价值，持续开发和维护大客户关系（职责一）。而对于团队管理，你将负责招聘和甄选优秀的团队成员，包括各层级的经理和客户经理，带领他们共同开展专业理财服务，为客户提供个性化理财建议和规划（职责二）。

大客户是企业重要的客户资源，一般来说，80%的项目收益来自于只占其客户总数20%的大客户。所以，企业管理和维护好大客户就相当于守住了一项重要资产。企业应该尽自己最大的努力，做好管理和服务工作，为大客户创造价值，实现与大客户的双赢。

大客户经理制度大客户销售管理制度

根据公司发展战略规划，贯彻实施公司销售发展目标；制定公司大客户管理工作计划； 负责与大客户的日常沟通，维护重要客户的合作关系。

- 热爱心理行业销售，踏实，专注，有明确的职业规划；- 熟练的电话沟通技巧，能够承受工作压力，责任心强；- 认同企业文化，诚实守信，有事业心和责任感。

OEM大客户经理岗位职责1 职责描述：开拓大客户市场资源，完成销售任务指标，建立并维护大客户合作关系；渠道关系开拓与管理，定期与合作渠道进行沟通，评估合作成果，建立良好的长期合作关系。